在中国做生意，”关系 “仍然是重中之重吗？

2022年06月30日

每个曾经在中国做生意或考虑做生意的商人都明白，”关系”一词有特別的意思。它核心所指的是建立一个互利关系网络，以求促进业务往来。这跟西方一句老话 “有本事不如认识对的人”的概念类同。尽管历史上和传统上钻营之术在中国有其重要性，但最近一项研究发现，”关系”意外地不再像以往常那样作为营商的基础，而且中国的企业家正在以不同建立人脉的方式来拓展他们的商业网络。

该研究题为《制度变迁中企业家建构人际网络的方式和规范基础》，由香港中文大学（CUHK）商学院管理学系教授David Ahlstrom（区大卫）、京都大学副教授王涛，跟英国巴斯大学副教授张陈健合作进行。三位研究人员比较了中国两代企业家，从中识别出了三种建立人脉的模式：”关系”主导、以市场为基础，及混合以上两种方式。

“建立商业网络对企业家来讲很重要，因为他们能借此获得更多资源和机会。在中国的情況是，人们普遍认为 ‘关系’ 就是一切。但是对于一个经历了那么多变化，经济发展如此急速的国家而言，’关系’ 还重要吗？人们为什么相信 ‘关系’ ？我们希望这项研究能够就这些问题提供一些答案。” 区教授说。

不同世代的企业家

中国从1978年开始进行经济改革，但直到1992年已故领导人邓小平南巡后，改革才真正加快了中国从计划经济走向社会主义市场经济。另一个重要的里程碑是2001年中国加入成为世界贸易组织成员，人们广泛期待这会深化全面迈向市场经济的改革。这两次关键的历史转折为学者们提供了背景去研究中国企业家在不断变化的环境中，如何形成和利用他们的商业联系。

从某种意义上来说，”关系” 的概念无异于其他大多数国家普遍存在的发展强大商业网络的做法。不同的是，在中国，”关系” 往往会把一般建立人际联系的行为推展至另一种程度。在世界其他地方，普遍的做法是在正式场合促成商业交易。然而在中国，追求建立 “关系” 的人会在工作环境以外投入时间跟精力，例如参加饭局和酒局，来加深那种关系。

要建立 “关系” ，通常还需要一位认识双方的中间人作正式介绍。结识了以后，两方都可能通过各种互惠的举动来加深关系 — 如果一方帮助了另一方，施助一方会期望在未来得到回报。

研究人员通过采访中国企业家来收集数据，并将采访内容转录成500多页的文字稿以进行研究。他们选出了两代企业家：由1992年到2001年期间创业的老一代企业家，和在2002年到2009年创业的新一代企业家。

他们发现，老一代企业家当中有一半以上的人维持利用 “关系”。相比之下，过半数的新一代企业家建立了更多以市场为本的联系，也就是说，他们凭自己的商业信誉和专业素质， 与陌生的个人和公司发展出新的商业关系。有意思的是，兩个世代的企业家当中都有人在混合着使用 “关系 ” 和以市场为基础兩种模式来建构人际网络。

区教授表示：”使用混合模式的企业家也许是这群人中最务实、最灵活的商人。他们知道自己正站在新旧交替的十字路口，他们试图从两种截然不同的风格中各取所長。一方面，他们不忘本，与重要人物保持良好的关系。另一方面，他们欢迎转型为市场经济所带来的变革，並学会了更加专业地做经营业务和建立人脈网络。”

“关系” 、市场为本，还是两者兼具？

根据这项研究，利用 “关系” 的人认为它是在中国获得资源和商业机会的一个重要手段。这些企业家相信，保持和利用他们的”关系” — 与政府、国企和其他具影响力的市场人士有关系的人 — 可以使他们获得关键的资源和机会。

另一方面，提倡以市场为基础来建构人脉网络的企业家倾向于利用良好的个人和商业声誉来建立新的商业联系。他们只有在确认这些商业联系是有能力，以及对他们有利的情况下才会建立起关系。他们一般通过参加行业研讨会、会议、校友会和工作聚会来寻找商业伙伴。研究指出，虽然这些企业家认识到 “关系” 的好处，但他们宁愿把时间和精力投入到提高他们的产品、服务和建立他们的声誉上，以吸引高质量的合作伙伴。

第三种类型的企业家混合使用 “关系” 和以市场为本的方式来拓展网络。这些企业家面对不同的合作对象会采用不同的风格打交道。例如，当他们跟国际或国内着重声誉而非个人关系的生意伙伴接触时，他们会采取一种以市场为本的方式建立联系。在需要的时候，他们也能轻松切换回 “关系” 主导的模式。这些企业家倾向于把 “关系 ” 当作通往商业世界中的一张门票和捷径。一旦这扇门被打开，他们就会寻求建立自己的商业信誉，并通过良好的产品和服务发展商业联系。

“以 ‘关系’ 主导建立人脉，旨在建构一个私人化的关系网络；以市场为基础的方式则重视经济手段，即关键在于要产生实际的经济价值和成果。混合型模式是指根据不同的情况，灵活地做出调整。这些不同的模式在现代中国的商业环境中并存而且持续被应用，我们认为这很有意思，希望确立出促成它们的内在机制。”区教授解释说。

內在机制

首先，研究人员发现，企业家对周遭市场环境的期望和理解在很大程度上影响了他们选择利用哪种建立人脈的方式。例如，当企业家认为市场发展不稳定、对深化市场改革的前景持怀疑态度时，他们会把资源投放在维持和拓展 “关系”，因为 “关系” 为他们提供了商业上的捷径，也可能有助于減低风险。另一方面，对市场发展更有信心的企业家会较少关注政策和法规的变更。他们会专注于建立自身的能力，而不是依靠 “关系” 来获得成功。

第二种机制是基于企业家和他们的商业伙伴之间过去的互动，以及他们预期那些互动在未来会如何发展。根据研究，部分企业家会选择符合讲究交情、互惠和义务的社会规范，并以 “关系” 主导建立人际网络。相反地，当企业家把提供商业解决方案和创造价值置于维系社交关系之上的时候，他们便会以市场为本建构人脈。

第三种机制与企业家的个人特质和形象有关。正如研究提出，这具体是指在中国市场改革和发展的背景下，企业家把自己视为 “懂变通的生意人 “，还是 “市场建设者”。前一种类型的企业家倾向于依靠 “关系”，而后一种类型的企业家则会致力于建立倾向以市场为基础的人脉网络。

此外，研究指出，当企业家同时认同旧有文化传统和新的市场改革价值观，并且意识到他们需要迎合商业伙伴对彼此互动的不同期望时，便会采取混合的模式。

“我们的研究为更深入地了解在转型中的经济体系内，企业家建立人际网络的行为与其背后机制之间的关系提供了良好的基础。研究也为那些有兴趣在中国做生意的人提供了一个更全面的分析，去理解中国企业家如何建立人脉、如何有效地拓展他们商业联系，”区教授说，” ‘关系’ 不再是一切，人们在中国商界与不同人打交道时，或应保持灵活性。”

研究人员还指出这项研究是2009年在上海执行的。在中国不同的地方，企业家的网络行为也会有所差异。此外，在2009年之后，中国也发生了政治和经济上的变化。研究人员希望他们的研究能引起未来对中国企业家网络行为做出更多的研究探索。