「關係」仍然是在中國營商重中之重嗎？

2022年06月30日

每個曾經在中國營商或考慮過到內地做生意的商人都知道，「關係」一詞有其獨特意思。此其中的核心是要建立一個互惠關係網絡，為經營業務帶來更多便利。這與西方諺語「重要的不是你的才能，而是你所認識的人」之概念如出一轍。雖然歷史上和傳統上在中國營商都著重鑽營之術，但最近一項研究發現令人意外的現象 — 「關係」不再如昔日般作為營商的必要基礎；中國企業家如今正在利用其他建立人脈資源的方式來構建他們的商業網絡。

該研究題為《制度變遷中企業家構建人際網絡的方式和規範基礎》，由香港中文大學（CUHK）商學院管理學系教授David Ahlstrom（區大衛）、京都大學副教授王濤，與英國巴斯大學副教授張陳健聯合進行。三位學者就中國兩代企業家進行了比較，從中識別出了三種建立人脈的作風：「關係」主導、以市場為基礎，及混合以上兩種方式。

區教授表示：「建立商業網絡對企業家而言很重要，因為他們能藉此獲得更多資源和機會。在中國，人們普遍認為『關係』就是一切。然而，對於一個經歷了那麼多變化、經濟發展如此急速的國家來說，關係仍然重要嗎？人們為什麼相信『關係』？我們希望是次研究能就這些問題提供一些答案。」

不同世代的企業家

中國從1978年起開始進行經濟改革，但直至已故領導人鄧小平1992年南巡後，這些改革才真正使中國快速地由計畫經濟轉型為社會主義市場經濟。另一個重要的轉捩點是中國在2001 年獲准加入世界貿易組織，這使人們普遍預期中國將加強改革，最終發展成一個成熟的市場經濟體系。在此背景下，研究人員審視了中國企業家如何在持續演變的環境中構建及運用他們的商業聯繫。

從某種意義上而言，「關係」的概念類似於大部分其他國家講求建立強大商業網絡的一貫做法，兩者差別在於，中國所指的「關係」往往會把普通建立聯繫的行為推展至另一種程度。在世界其他地方，商業交易的協商一般在正式場合進行；在中國，追求建立「關係」的人會在工作環境之外投入時間、精力，例如參加飯局和酒局，以加深與合作對象的關係。

要建立「關係」，通常還需要一位認識雙方的中介人作正式介紹。結識了以後，兩方都可能通過各種互惠的舉動來令關係變得更緊密 — 若一方幫助了另一方，施助一方會期望對方在未來作出回報。

為採集數據以作出分析，研究人員對中國企業家進行了採訪，並把有關內容抄錄成500多頁的文字稿。他們選出了兩代企業家，老一代在1992年至2001年期間開創事業，年輕一代則涵蓋2002年到2009年間創業之企業家。

他們發現，在老一代企業家當中，過半數人仍然依賴「關係」。相較之下，超過一半的新一代企業家建立了較多以市場為基礎的關係，換言之，他們憑自身的聲譽及專業質素，與陌生的個人和公司發展出新的商業聯繫。值得留意的是，兩代企業家當中均有人混合「關係」及以市場為本兩種方式來構建人際網絡。

區教授指出：「採用混合模式的企業家也許是受訪人士中最務實、最靈活的商人。他們知道自己正處於新舊交匯的十字路口，嘗試集兩家之長。一方面，他們不忘傳統，保持與重要人物的良好關係；與此同時，他們歡迎經濟市場化所帶來的變革，並學會更專業地經營業務及建立商業聯繫。」

「關係」、市場為本，還是二者兼備？

根據是次研究，利用「關係」的商家認為它是在中國獲取資源及營商機會的重要手段。這些企業家相信，維持並運用他們的「關係」 — 與政府、國有企業及其他具影響力的市場人士有關係的人 — 能讓他們有途徑獲得關鍵的資源和機會。

另一方面，提倡以市場為基礎構建人脈網絡的企業家傾向於利用良好的個人和商業聲譽，來建立新的商業聯繫。他們只有在確認生意合作對象具實力且對他們有利時，才會建立聯繫。他們通常透過參加行業研討會、會議、校友及工作聚會來尋找生意夥伴。研究指出，雖然這些企業家承認「關係」所帶來的好處，但他們更願意把時間和精力用於改善產品、服務，和建立公司信譽，以吸引高質素的商業夥伴。

第三類企業家既利用「關係」，亦以市場為基礎拓展商業網絡。這些企業家在跟不同的生意夥伴打交道時，會採用不同的方式建立人脈。例如，當它們與國際或國內較著重名聲的合作對象互動時，會採取一種以市場為本的方式建立聯繫。而有需要時，他們亦可以輕鬆地切換回「關係」主導的模式。這些企業家往往將「關係」視為通往商業世界的門票和捷徑。當這扇門打開後，他們就會尋求通過優質的產品和服務建立聲譽及拓展商業網絡。

區教授解釋道：「以『關係』建立人脈，旨在構建一個私人化的關係網絡；以市場為基礎的方式則重視經濟手段，其關鍵在於產生實際的經濟價值與成果。而混合兩者是講求根據不同情況作出調整之靈活性。這些不同的模式在現代中國的商業環境中並存且持續被應用，我們認為此現象值得關注，同時希望確立出促成各模式的內在機制。」

內在機制

首先，研究人員發現，企業家對所處市場環境的期望和瞭解在很大程度上影響了他們建立人脈網絡模式的選擇。例如，當企業家感到市場發展時好時壞，並對市場改革的程度持懷疑態度時，他們會維持並投入於拓展「關係」，因為「關係」為他們經營業務提供了捷徑，而且可能有助於降低風險。另一方面，對市場發展更有信心的企業家會較少關注政策及監管法規反覆無常；他們會專注於提升自身能力，而非依靠「關係」的力量來獲取成功。

第二種機制基於企業家與其商業夥伴過去的互動，以及他們預期該互動在未來會有什麼演變。研究顯示，部分企業家會選擇依從社會規範，著重交情、互惠和義務，並以「關係」主導建立人脈。相反地，如果企業家最重視的是要提供商業解決方案、創造價值，而非維繫社交關係，他們便會採取以市場為本的方式建立人際網絡。

第三種機制與企業家的個人特質和形象有關。具體而言，這是指在中國市場改革和發展的背景下，企業家把自己視作「懂變通的生意人」，還是「市場建設者」。前者傾向於依賴「關係」；後者則會致力於建立傾向以市場為基礎的人脈網絡。

研究進一步提出，當企業家既尊重舊有文化傳統、也認同新的市場改革價值觀，而且意識到他們需要迎合業務夥伴對雙方互動的不同期望時，便會混合利用兩種建立人脈的方式。

「我們的研究為更深入地了解在轉型中的經濟體系內，企業家建立人際網絡的行為與其背後機制之間的關係提供了良好的基礎。研究也為那些有意到中國營商的人提供了一個更全面的分析，去理解中國企業家如何建立人脈、如何有效地拓展他們商業聯繫，」區教授說，「『關係』不再是一切，人們在中國商界與不同人打交道時，或應保持靈活性。」

研究人員還指出這項研究是2009年在上海執行的。在中國不同的地方，企業家的網絡行為也會有所差異。此外，在2009年之後，中國也發生了政治和經濟上的變化。研究人員希望他們的研究能引起未來對中國企業家網絡行為做出更多的研究探索。